Cum folosesti LEAN in promovarea online?

Avem un obiectiv stabilit cu un Client: 300 de conturi create, din care 30% sa liciteze.

Cine este Clientul?

• prima platforma romaneasca de licitatii de utilaje, un start-up cu capital integral romanesc

Care informatii avem?

• avem descrierea serviciului si un site functional, dar lent, respectiv o platforma de licitatie
• avem informatii despre audienta targetata: agricultori si constructori
• avem utilajele pe care dorim sa vindem

In cadrul acestui proiect am ales sa ne bazam pe principiile LEAN, o metodologie care are ca obiectiv eliminarea risipei din procese si focusul sau principal il reprezinta Clientul si nevoile acestuia.

Principiile de LEAN marketing

• Buyer personas: conturarea cat mai clara a audientei.
• Procesul de marketing: ce dorim sa implementam, cum si ce asteptari avem de la aceste actiuni
• Monitorizare : ce masuram (trafic, folosind coduri UTM si conturi create), unde (in Google Analytics), cum (prin setare de obiective).
• Testare: testam diverse surse de trafic, grafica si diferentiatori.
• Flux de aprobare: discutii saptamanale, urmate de planificare si aprobare de actiuni si buget.

Ce facem pentru atingerea obiectivelor?

ANALIZA

• ne intereseaza cat mai multe informatii despre cine ne este audienta, cum se comporta, ce cumpara, cum, cand si de ce.
• ne intereseaza cum ii gasim, pe ce canale, cum ne adresam lor, care sunt nevoile lor
• elementele care afecteaza decizia de cumparare: increderea este un aspect deosebit de important pentru acest tip de tranzactionare, iar acesta se construieste in timp, pirn livrarea unui serviciu peste asteptari, insa avem noroc pentru ca in acest caz exista deja un brand, compania-mama, cu o prezenta de 14 ani pe piata si cu un capital de incredere, iar asocierea celor doua branduri este un atuu puternic in promovare
• identificam diferentiatorii serviciului oferit, adica acele elemente care ne disting de concurenta sau servicii similare. Nu sunt diferentiatori foarte puternici: marsam pe curiozitatea audientei si pe oportunitatea de a achizitiona utilaje la super pret
• dispunem de date istorice referitoare la trafic si generare de conturi, insa nu sunt relevante

CONTINUT

• in online este deosebit de important sa asiguram o experienta de navigare facila, in special pentru ca ne adresam unei audiente care nu este nativ in aceasta zona
• rescriem continutul ca sa fie relevant si usor de inteles, pe baza nevoilor identificate in etapa de analiza
• simplificam formularul de creare cont

PROMOVARE

• promovare prin produse vedetă: tractoare, excavatoare, încărcătoare
• comunicat de presa si generare de interes din partea presei pentru subiectul pe care il reprezinta Clientul: primul start-up romanesc de licitatie de utilaje
• transfer de încredere intre compania-mama si start-up prin asociere la nivel de brand în materialele de comunicare create: bannere, newslettere
• integrarea și alinierea activităților de promovare pe canalele celor două branduri: cross-promo intre compania-mama si start-up
• optimizarea canalului Youtube prin crearea de descrieri și titluri relevante pe baza cuvintelor cheie relevante, creare de playlisturi
• creșterea notorietății de marcă prin campanii pe Facebook și Google Ads, testand diferentiatorii stabiliti
• focus principal este pe conversii din surse calificate: site-uri de anunțuri, cu avantaje speciale (-20% la comisionul de licitație), reviste de specialitate, platforme de stiri, campanii InMail pe Linkedin
• consecventa si mesaje unitare pe canalele de social: postari organice pe Facebook, LinkedIn si Youtube care sa prezinte avantajele platformei, utilajele scoase la vanzare

MONITORIZARE si SCALARE

• la sfarsitul fiecarei luni am analizat bugetul investit in actiuni de generare de conturi si ce rezultat a avut fiecare canal in parte

Ce a functionat?

• Facebook a functionat foarte bine atat pe obiectivul de creare cont, cat si pe generare de trafic, generand aprox. 25% din obiectiv
• asocierea dintre cele doua branduri a functionat foarte bine si a generat aprox. 66% din obiectiv
• restul canalelor externe: reclame in Google, site-uri de anunturi, reviste nisate, platforme de stiri au generat restul de 9%

Rezultate cheie

• 375 de conturi obtinute in total, cu 25% mai mult decat obiectivul stabilit de Client
• rata de conversie intre 10-20%, diferenta fiind sesizabila intre cele doua industrii targetate: agricultura si constructii

Concluzii