Cum analizăm portofoliul de produse? Cum o folosim în promovare?

Produsele vandabile reprezintă acele produse ale unui webshop care asigură o mare parte din venit. Ne referim la venit și nu la profit, pentru că aceste produse vandabile s-ar putea să aibă o marjă bună sau o marjă mică. Ceea ce este important în cazul lor este că sunt cumpărate de piață, așadar aduc trafic pe site și asta poate asigura un venit constant.

Analiza portofoliului de produs

Dacă stăm să analizăm portofoliul unui magazin, cum avem noi mai jos, vedem că două categorii de produse aduc aprox. 90% din totalul veniturilor, iar categoria vedetă a magazinului online aduce peste 64% din total.

Venit generat de 4 categorii de produse – date reale dintr-un magazin online

Legea lui Pareto se aplică și în cazul veniturilor realizate de un webshop: 80% din venit este asigurat de 20% din produse. Cifrele nu sunt exacte de fiecare dată, însă sunt pe aproape. În cazul acestui magazin online, de exemplu, sunt listate 639 de produse pe site, din care produsele care aduc 64% din venit sunt în număr de 230, adică aprox. 30%.

În Google Analytics, la secțiunea Conversions/Ecommerce/Product Performance avem posibilitatea să identificăm ori în funcție de venit, ori în funcție de cantitate produsele vandabile ale magazinului nostru.

Produsele vandabile/de tractor

Aceste produse vandabile ne ajută ulterior în mai multe direcții:

  1. la refacerea stocului de produse, din moment ce știm ce vindem cel mai bine, vom aduce acele produse
  2. în promovare, alegem să postăm în social media sau în reclame acele produse care se vând cel mai bine

Produsele vandabile, sau denumite și produse tractor sunt produse dorite și apreciate de piață, așadar reprezintă și un foarte bun cârlig pentru a aduce vizitatori pe site.

Topuri de produse de realizat

Recomand să creăm următoarele topuri de produse, pe lângă cele vandabile, și să le monitorizăm în fiecare lună:

  • top produse vândute cu cele mai mari marje
  • produse cu cel mai mare venit generat
  • produse din care nu s-a vândut nicio bucată
  • produse a căror vânzare începe să crească față de luna anterioară
  • produse a căror vânzare începe să scadă față de luna anterioară

Și mai recomand încă un aspect de verificat: în Google Ads, în Keyword Planner să măsurăm numărul căutărilor pentru un an pentru produsele care ne interesează.

Această informație ne ajută să identificăm sezoanele în care există nevoie de piață crescută și acele perioade în care vânzările s-ar putea să scadă datorită interesul redus al potanțialilor clienți.

Dacă știm lunile bune ne putem pregăti din două direcții:

  • refacem stocul de produse pe piesele vandabile
  • ne pregătim cu promovare pe acele produse/categorii

Cum folosim topurile de produse?

Produse cu marjă bună

Am scris produse cu marjă bună și nu marjă mare pentru că depinde de industrie procentul marjei, în unele o marjă bună poate fi de 3-5%, în altele și de 100%.

Produsele având cele mai bune marje se pot folosi în promovare în mai multe feluri:

  • putem genera o promoție în care oferim la un produs vandabil și un produs cu marjă bună, cu sau fără reducere la pachet. În prima instanță merită testată fără reducere, s-ar putea ca produsul vandabil să asigure finalizarea tranzacției.
  • la un produs cu marjă bună putem oferi un cadou sau un transport gratuit pentru că ne permitem din marjă și în acest fel creștem vânzările pe această categorie

Produse cu cel mai mare venit

Produsele care au generat cel mai mare venit probabil că vor fi identice sau se suprapun cu produsele vandabile, dar pot fi și produse care s-au vândut în urma unei promoții de succes sau sunt produse sezoniere care se vând doar în anumite perioade. În funcție de motivul probabil al vânzări ori le vom folosi în promovare, de sinestătător, ori atașăm produse la care avem marje bune, dar nu se vând prea bine, ori produse complementare de care am vrea să ne eliberăm stocul. Fiind produse care au generat un venit mare, merită continuată activitatea prin care am ajuns la acele cifre.

Produse nevândute

Ce facem cu produsele din care nu s-a vândut nicio bucată de măcar 6 luni? Părerile sunt pro și contra: le putem ține pe site, asigură, aparent varietate și diversitate, s-ar putea să aducă și trafic, iar odată listate, nu mai avem treabă cu ele. Totuși, e bine să ținem cont de faptul că aceste produse să fie încă de actualitate pentru că deși  par a nu se vinde, există probabilitatea ca din când în când să mai vindem câte o bucată.

Produse a căror vânzare începe să crească/să scadă

Evident, cele care încep să devină produse vedetă vom începe să le folosim în promovare, iar cele care pierd teren începem să ne eliberăm stocul de ele prin diverse mecanisme de promoții.

Descarcă de aici un template prin care poți monitoriza toate aceste categorii de produse și, evident, o poți completa și cu altele, specifice afacerii tale: Template Analiza Portofoliu de Produse.

Mecanisme de promoții

Mecanismele de promoții reprezintă cârligele atașate la o acțiune de promovare, cum ar fi o reducere suplimentară, un cadou, un preț de pachet, participare la tombolă și posibilitatea de câștigare a unui premiu instant, etc.

Numărul produselor într-o categorie

Un ultim aspect în ceea ce privește produsele: este indicat să testăm de câte produse avem nevoie pe site, pe o categorie, ca acestea să se vândă. În unele categorii s-ar putea ca la 5 produse pe categorie să vindem, la altele s-ar putea ca 15-25-35 să fie numărul produselor listate care să faciliteze conversiile.

Lasă un comentariu

1 × 4 =